Die Blütezeit der gigantischen Präsenzmessen scheint im Internetzeitalter vorbei zu sein. Wer die hohen Kosten für einen professionellen Auftritt dennoch nicht scheut, sollte alles daran setzen, den ROMI (Return of Messe Investment)  zu maximieren. Dabei geht es unter anderem einerseits um eine optimale Platzierung und Gestaltung des Messestandes, professionelles Vor-Messemarketing und eine effiziente Nachbearbeitung der Messe-Leads.

Genauso wichtig ist es aber, die vorhandenen Erfolgspotenziale von Messegesprächen optimal zu nutzen. Damit Ihre Messekontakte kein folgenloses Dampfgeplauder bleibt, sondern tatsächlich letzten Endes zu lukrativen Neugeschäften führt, ist eine gewissenhafte Vorbereitung Ihres Standteams unabdingbar. Optimal und sehr empfehlenswert wäre ein Halbtagesworkshop mit einem professionellen Messetrainer. Die anfallenden Kosten sind wirklich Investitionen, die sich extrem schnell amortisieren und eine gute Rendite bringen.

Aber auch ohne ein professionelles Training können Sie sich und Ihr Messeteam mit folgenden Tipps auf die Messesituation vorbereiten und einstimmen:

• Der erste Eindruck ist der wichtigste: Gehen Sie freundlich und aufgeschlossen auf potenzielle Interessenten zu. Durch eine finstere Miene oder einen gelangweilten Blick schrecken Sie Besucher womöglich ab, Ihren Stand überhaupt zu betreten.
• Beim ersten direkten Kontakt mit einem Besucher sollten Sie kompetent und sicher auftreten. Das schafft Vertrauen auf Seiten des Interessenten, setzt aber auch voraus, dass Sie sich mit dem vorgestellten Produkt gut auskennen. Vermeiden Sie als Gesprächseinstieg unbedingt die abgedroschene Standardfrage “Kann ich Ihnen helfen?”, die schnell zu einer negativen Antwort verleitet.
• Bringen Sie schon zu Beginn des Gespräches durch gezielte Gesprächsführung in Erfahrung, welches die konkreten Wünsche und Bedürfnisse des Standbesuchers sind. Mit diesem Wissen können Sie besser auf ihn eingehen und ihn besser von Ihrem Produkt überzeugen. Fragen Sie direkt zu Beginn nach einer Visitenkarte. So können Sie direkt den richtigen Unternehmensnamen, den Namen des Gesprächspartners sowie seine Funktion erfassen.
• Noch wichtiger ist die saubere Identifizierung des konkreten Bedarfs: Wie weit fortgeschritten ist die Kaufentscheidung des Kunden, bei welchen Konkurrenten hat er sich bereits informiert, was gefällt ihm an Konkurrenzprodukten mehr bzw. weniger gut?
• Präsentieren Sie Ihr Produkt in einer Sprache, die der Kunde versteht. Stellen Sie dabei den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistungen für den potenziellen Kunden in den Vordergrund Ihrer Argumentation. Vermeiden technischen Jargon und sprechen Sie kurz und präzise.
• Fragen, die im Anschluss an die Präsentation offen geblieben sind, sollten Sie umgehend und umfassend klären. Sie beeinflussen so die Entscheidung des Kunden positiv.
• Sprechen Sie noch am Messestand mit dem Kunden ab, welche weiteren Schritte folgen sollen. Bieten Sie nach Möglichkeit einen Besuch im Unternehmen des Kunden an.
• Machen Sie sich direkt im Anschluss an jedes Gespräch Notizen für die Messenachbereitung. Schriftliche Aufzeichnungen können Sie auch an andere Vertriebsmitarbeiter zur Nachbearbeitung weitergeben.

(Quelle: Dirk Kreuter, Erfolgreich akquirieren auf Messen, 2007)

1. Erhöhen Sie leicht Ihr Budget für Marketing und Werbung

Vorsicht beim Zusammenstreichen von Budgets! Das klingt jetzt vielleicht etwas simpel, platt und banal, ist es aber nicht. Denn jetzt kappen die allermeisten Firmen diese Budgets und schwächen so ihre Vertriebskraft. Viel besser ist es, wenn man das Marketingbudget leicht erhöhen kann.

Zahlreiche Studienergebnisse belegen, dass die wenigen Mutigen, die in der Krise verstärkt in Marketing und Werbung investieren, anschließend zu den Gewinnern gehören. Genau die B2B Firmen, die in der Rezession ihre Marketingbudgets erhalten oder ausgebaut haben, hatten gegenüber Firmen mit reduzierten Budgets einen wesentlich größeren Anstieg des Verkaufserfolges.

2. Unterstützen Sie den Vertrieb

In schwierigen Zeiten ist die Aufgabe der Marketingabteilung, für mehr qualifizierte Leads im Vertrieb zu sorgen. Ihre Marketingabteilung muss es schaffen, dass jeder Ihrer Idealkunden weiß, dass es Sie gibt, was Sie machen und was der Mehrwert und konkrete Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen für sie ist.

Nutzen Sie intelligente Google AdWords Strategien, die mit relativ wenig finanziellen Mitteln den Besuch qualifizierter Interessenten auf Ihrer Website spürbar erhöhen können. Sie können mit AdWords aber auch sehr schnell Unmengen Geld versenken, wenn Sie dieses mächtige Werkzeug ohne ausreichendes, praxiserprobtes Spezialwissen oder externe Unterstützung verwenden.

Qualifizierte Besucher in reichlicher Zahl auf Ihrer Website sind Voraussetzung, aber noch lange nicht hinreichend für einen spürbaren Erfolg in Ihrer Kasse. Dazu gehören vielem unter anderen auch eine optimierte Landing Page, klare Handlungsanweisungen an Ihren Webbesucher, was dieser auf der Webseite machen soll sowie einen funktionierenden „Verkaufstrichter“, an dessen Ende dann die Produktkäufe oder Dienstleistungsaufträge stehen.

Laden Sie Interessenten zu Teleworkshops oder Internet-Webinaren ein. Vernetzen Sie sich mit Kunden über XING, LinkedIn und persönliche Kontakte. Schicken Sie ihnen regelmäßig Studien, Artikel, Reports, Infobriefe und Twitter Updates.

Tun Sie alles, um bei Ihren Kunden als „der Branchenexperte“ zu gelten. Sie wollen, dass die Kunden schneller kaufbereit werden. Außerdem sorgen Sie so dafür, dass diese Interessenten gerne mit Ihnen mehr Geschäfte machen, wenn die Wirtschaft wieder anzieht. Eine erfolgreiche, konsequente Expertenstrategie, die gleichzeitig auch fast immer eine klare Nischenstrategie sein wird, wird überlebensnotwendig für Ihr zukünftiges Geschäft sein.

3. Direktmarketing bringt Ihnen Geld

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Imagewerbung in Rundfunk- oder Fernsehspots, Zeitschriftenanzeigen, Bannerwerbung im Internet usw. kostet nur Geld und bringt so gut wie nichts mehr.

Investieren Sie einen großen Teil Ihres Budgets in Social Media Marketing Aktivitäten und ausgewählte Direktmarketingaktionen wie Direkt Mails und E-Mails an Double-Opt-in-Adressen. Das verbessert direkt Ihre Verkaufszahlen und erleichtert Ihrem Vertriebsteam durch qualifizierte Leads die Arbeit.

Setzen Sie auf heimelige Familienszenen. Menschen, die Angst haben, ziehen sich in ihr Zuhause, in ihre Familien, in den Freundeskreis zurück. Fokussieren Sie Ihre Bildsprache auf heimelige Familienszenen. Bilder von Abenteurern und Extremsportlern sind jetzt nicht gefragt.

4. Suchmaschinen Marketing und Online Anzeigen

Das Wichtigste in Wirtschaftskrisen ist die Aktivierung des vorhandenen und direkt greifbaren Kundenpotenzials. Die reine Markenpflege ist jetzt absolut nachrangig. Social Media Marketing wie Online Anzeigen sind messbarer, kundenzentrierter und preisgünstiger als Print-Anzeigen. Ihre vorhandenen und potentiellen Kunden sind weniger auf Reisen, sondern verbringen jetzt mehr Zeit im Büro. Dort suchen sie im Internet nach günstigen Gelegenheiten und Lösungen. Lassen Sie sich finden.

5. Dosierte Preisnachlässe machen Sie attraktiv

Mit nichts können Sie in schwierigen Zeiten mehr Kunden anziehen als mit geschickten Preisnachlässen. Aber bedenken Sie: Wer den Preiskampf gewinnt, verliert (manchmal alles)! Deshalb bieten Sie lieber immer drei Lösungen an und machen Sie dabei den Kundennutzen deutlich:

• Eine total billige Lösung ohne jeden Schnickschnack.
• Eine vernünftige Lösung zu einem guten Preis.
• Eine optimale Lösung zu einem entsprechend teureren Preis.

Sowohl bei dem billigen als auch bei dem teuren Paket können Sie jetzt Ihre Deckungsbeiträge erhöhen und unter dem Strich mehr Geld verdienen. Außerdem verschafft Ihnen die Billiglösung die Möglichkeit, mit günstigen Preisen auf sich aufmerksam zu machen. Sie werden erstaunt sein, wie wenig letztendlich Ihre Billigvariante bestellen werden!

Ein kompakter, praxisorientierter Leitfaden für Messeaussteller auf 18 Seiten. Alle wichtigen Themen werden angesprochen. Kurz, aber empfehlenswert. Hier können Sie ihn kostenlos runterladen (2,4 MB).

Der Praxisleitfaden wird von der Messe Bozen herausgegeben. Übrigens, die ist genauso empfehlenswert.

Südtirol mit seiner Hauptstadt Bozen gilt als Brücke nach Norditalien. Die Messe Bozen ist erfrischend anders, kein Vergleich zu den oft chaotischen Verhältnissen auf den Messegeländen in Mailand oder Bologna. Sehr kundenorientiertes, freundliches Messeteam, kurze Wege.

Die Messen und Kongresse in Bozen konzentrieren sich auf alpenländische Wirtschaftsthemen. Die Schwerpunktthemen Gastronomie und Freizeit, Landwirtschaft und spezielle alpenländische Industriethemen ziehen mittlerweile jährlich über 2.000 Aussteller und 200.000 Besucher aus ganz Europa nach Bozen an.

Gute Inhalte sorgen für eine hohe Reichweite. So lautet eine der Kernaussagen einer aktuellen Studie über den Kurznachrichtendienst Twitter. Über einen Zeitraum von drei Monaten beobachtete das Beratungsunternehmen Absolit gemeinsam mit dem Verband der deutschen Internetwirtschaft eco und der PR-Agentur talkabout communications die zwanzig aktivsten Unternehmen. “Twitter wird von vielen Unternehmen eingesetzt, um sich durch den direkten Dialog in ein gutes Licht zu setzen” sagt Studienautor Torsten Schwarz. Die Beispiele Lufthansa und Google zeigen jedoch, dass auch ohne den personalintensiven Dialog eine hohe Reichweite aufgebaut werden kann.

“In Deutschland ist Twitter der am meisten von Unternehmen genutzte Social-Media-Kanal“  fasst eco-Geschäftsführer Harald Summa die Ausgangsituation zusammen. In der Studie werden die wichtigsten Kenngrößen ermittelt und verglichen. Am leichtesten messbar ist die Reichweite, da die Zahl der “Follower” (Abonnenten oder Fans) in Twitter direkt angezeigt wird. Hier liegt die Lufthansa mit großem Abstand vorne. Voraussetzung für eine hohe Attraktivität sind jedoch gute Inhalte. Um das zu messen, analysierten die Forscher drei Monate lang den Anteil der Nachrichten, die so interessant waren, dass sie von Twitternutzern an Bekannte weitergeleitet wurden. Die Attraktivität der Nachrichten ist der wirkungsvollste Hebel, um mehr Follower zu erhalten und damit die eigene Reichweite zu erhöhen.

Unternehmen wie Google, aber auch die Messe Frankfurt oder der Daimler News-Kanal beschränken sich auf die Bereitstellung relevanter Nachrichten in Twitter. Im Kern jedoch ist der Dienst ein Dialogmedium: Unternehmen wie der US-Kabelanbieter Comcast geben täglich etwa zwanzig differenzierte Antworten auf Kundenfragen.

Otto, Ebay, Kodak und Vodafone sind in Deutschland die Vorreiter beim Einsatz von Twitter als Medium für den Kundendialog. Fast neunzig Prozent der Inhalte im Twitter-Account von Otto bestehen aus Antworten auf Fragen von Twitternutzern. Dahinter steckt ein Team von drei Personen, die zeitversetzt für die Kunden da sind. “Der direkte Dialog mit dem Kunden, Journalisten und Bloggern ist ein Kernelement des Markenaufbaus über soziale Netze” fasst Mirko Lange, Geschäftsführer von talkabout zusammen.

Ganz anders bei Google, Messe Frankfurt und Daimler. Hier werden – zum Teil automatisiert – Pressemeldungen in Twitter publiziert. Bei Google und Messe Frankfurt sind das nur etwa zwei Meldungen pro Woche. Damit ist die Chance hoch, dass diese Meldungen auch Aufmerksamkeit erhalten. Bei Daimler sind es jedoch täglich vier Meldungen. Auch die Bahn sendet vollautomatisierte Nachrichten. Täglich gibt es etwas fünf Verkehrsmeldungen. Diese werden auch weiterempfohlen. Plus dagegen hat ebenfalls einen recht leblosen Account ohne viel Dialog und mit reinen Produktmeldungen. Hier werden nur zwei Prozent der Meldungen weitergereicht. Hier spielt jedoch ein weiterer Faktor mit hinein: Die Qualität der Follower. Auch diese wurde in der Studie gezielt analysiert. Die reine Reichweite ist wertlos, wenn sich dahinter nicht auch wirkliche Fans des Unternehmens befinden.

Die aktivsten Follower haben Daimler, Kodak, Allianz und Otto. “Die Investition in den Kundendialog zahlt sich aus” schlussfolgert Schwarz. Kodak, Allianz und Otto sind nämlich wiederum die Unternehmen mit dem höchsten Anteil an dialogorientierten Twittermeldungen. In den USA ist Twitter schon weiter. Hundert mal mehr Sichtkontakte erreichen die großen US-Unternehmen im Vergleich zu den deutschen.

Der Index für das Interesse an deutschsprachigen Twitteraccounts errechnet sich aus den weiterempfohlenen Nachrichten sowie der Anteil von Weiterempfehlern im Abonnentenstamm. Weitere Unternehmens-Twitter unter www.deutsche-twitterliste.de (Quelle: www.marketingboerse.de)

Die szenebekannte Blogger-Guru Robert Scoble war beleidigt. Da kündigte er zum Wochenende stolz an, dass er und seine Frau ein weiteres Kind erwarten würden. Und was passierte danach? Zwar gingen viele Glückwünsche über den Mikrobloggingdienst Twitter ein, aber keine einzige Firma wollte den Scobles irgendwas verkaufen. Dabei wäre der gute Robert jetzt für Vorschläge zu Babynahrung, Kinderwagen, einem neuen Auto, Digitalkameras, Versicherungen, Windeln usw. empfänglich. Aber er hat nichts gehört per Twitter, nicht von Nestlé, nicht von Ford, nicht von Canon, nicht von Pampers.

Ganz offensichtlich haben diese Großkonzerne noch nicht entdeckt, dass man auf Twitter Informationen über individuelle Lebenssituationen finden könnte, die den jeweiligen Twitterer zu einem interessanten potentiellen Kunden machen. Dazu gibt es zwei mögliche Erklärungen. Erstens: vielleicht kommen große Firmen mit der besonderen Struktur von Social Media einfach (noch?) nicht zurecht?

Oder, zweitens, liegt diese Zurückhaltung vielleicht gar daran, dass Twitter ganz einfach kein effizientes Marketing- und Verkaufsmedium ist? Denn Firmen machen selten Dinge, weil sie etwas so spannend und zukunftsträchtig finden, sondern weil sie sich daraus eine Verbesserung ihrer finanziellen Ergebnisse erhoffen.

Ob eine Direktansprache von Kunden per Twitter möglich ist, muss sich erst noch beweisen. Die bisherigen Erfolgsgeschichten sind da eher noch müde. Zwar hat Dell per Twitter angeblich PCs für 4,5 Millionen Euro verkauft, aber das entspricht gerade mal dem Umsatz aus 10 Minuten der normalen jährlichen Geschäftstätigkeit des Computerriesen. Dafür steht kein Marketingchef eine Minute früher auf.

Natürlich steht Twitter-Marketing noch am Anfang. Stellen wir doch mal eine Modellrechnung auf, vielleicht wirft das mehr Licht in diese eher noch düstere Erkenntnisecke.

Zunächst mal ist Twitter offensichtlich kein komplettes Verkaufssystem. Es kann in seiner heutigen Form potentielle Kunden höchstens — idealer weise maßgeschneidert — auf interessante Produkte hinweisen und sie auf eine Website locken, wo sie eine Verkaufstransaktion abschließen oder (je nach Produktkategorie) sich weitere Informationen holen können.

Twitter kann also das generieren, was im Marketing-Neudeutsch “Lead” genannt wird: Einen Kontakt zu einem konkret interessierten Kunden. Das ist nicht zu verachten, weil z.B. Google fast alle seine ganzen Milliarden Euro mit solcher Leadgewinnung über Suchmaschinenwerbung verdient.

Das gibt uns auch einen Hinweis darauf, was solche Leads wert sind. Mit Googles AdWords-System existiert schon ein ziemlich effizienter Auktionsmarkt für Online-Leads. Wenn wir mal in AdWords die für Herrn Scoble interessanten Produkte eingeben und uns die aktuellen Durchschnittspreise pro Klick geben lassen, ergibt sich folgendes Bild (für USA in Dollar, da die Familie Scoble dort wohnt):

Versicherungen sind also bereit, pro Lead bis zu 13 Dollar zu zahlen, den Herstellern von Babynahrung ist ein Lead aber nur 92 Cent wert.

Die nächste spannende Frage ist, wie hoch die Gesamtkosten pro letztlich akquiriertem Neukunden sind. Dafür muss man sich die Konversionsrate anschauen. Das ist der Prozentsatz solcher Leads, die in einer echten Kundenbeziehung enden.

Konversionsraten sind je nach Thema und Medium sehr unterschiedlich. Für sehr spezialisierte Onlineshops können sie bis zu 50% erreichen, für Spam liegen sie im Promillebereich. Als Faustregel gilt, dass die Konversionsrate in den meisten Branchen im unteren einstelligen Prozentbereich liegt. Für die Zwecke dieser Modellrechnung nehmen wir mal 4% für alle Produkttypen an, was natürlich eine grobe Vereinfachung darstellt, aber auch nicht so weit von der Realität entfernt sein dürfte.

Damit können wir uns die Gesamtkosten je Neukunde ausrechnen (Leadkosten/.04):

Das ist also letztlich das, was ein Anbieter in jedem dieser Produktbereiche für einen Neukunden ausgibt, der per Google zum jeweiligen Anbieter findet. Offensichtlich lohnt sich Verkaufen per Twitter nur, wenn die Kosten dafür konkurrenzfähig mit diesen Werten liegen würden.

Also, was kostet Twitter-Verkauf? Zunächst mal lässt sich das Gewinnen von Kunden per Twitter nur bedingt automatisieren. Zwar gibt es Software, die die automatische Verfolgung von Twitter-Aktivitäten erlaubt und es einer Firma auch ermöglicht, effizient auf Tweets zu antworten. Letztlich muss bei Social-Media-Marketing aber immer ein Mensch die Kommunikation übernehmen, weil potentielle Kunden vermutlich Fragen haben und reagieren werden. Eine Firma, die Twitter-Marketing betreiben will, müsste also eine Gruppe von Leuten anstellen, die — ähnlich wie in einem Call-Center — den Kontakt mit Endkunden aufbaut und weitertreibt.

Der Arbeitsprozess wäre also: Relevante Tweets finden (das macht die Software), geeigneten Antwort-Tweet formulieren und absenden, gegebenenfalls individuell auf Rückfragen antworten.

Gehen wir von folgenden vereinfachenden Annahmen aus: Pro Lead können wir vermutlich von einem Zeitbedarf von durchschnittlich etwa drei Minuten ausgehen. Vermutlich wird die Hälfte der angetwitterten User gar nicht reagieren, wieder andere werden einen ausführlichen Dialog wollen. Aber als Durchschnittswert scheint das plausibel.

Was kostet eine durchschnittliche Arbeitsstunde eines Profi-Twitterers? Aktuelle Erfahrungswerte aus Call Centern sagen, dass man für qualifizierte Call-Center-Agenten mit Arbeitskosten (Lohn plus Sozialkosten) von ca. 19 Dollar pro Stunde rechnen muss. Darunter werden wir auch keine guten Twitterer finden. Hinzu kommen Infrastrukturkosten, Softwarelizenzen, Gemeinkosten und dergleichen mehr. Realistisch landen wir damit bei Vollkosten pro Arbeitsstunde von etwa 25 Dollar. In Europa dürfte der Wert aufgrund höherer Sozialkosten noch etwas höher liegen.

Daraus folgt also, dass wir selbst bei idealer Produktivität mit Kosten von $1.25 pro Twitter-Lead rechnen müssen (=$25/20). Da auch der beste Twitterer nicht pausenlos voll produzieren kann, sondern wohl nur etwa 4/5 der Zeit, steigen die realistischen Kosten je Twitter-Lead auf ca. $ 1,56.

Wie hoch ist die Konversionsrate, die sich per Twitter erzielen lässt? Gefühlsmäßig könnte die höher liegen als bei Online-Werbung, weil die Kunden ja schließlich persönlich angesprochen werden. Lassen wir sie für unser Szenario zu Vergleichbarkeitszwecken aber bei 4%. Es ergibt sich folgendes Bild:

Jeder über Twitter gewonnene Neukunde würde demnach 39 Dollar kosten. Wenn wir das mit den obigen Werten vergleichen, erkennen wir sehr schnell, dass es für Nestlé, Canon oder Maxi-Cosi keinen Sinn ergeben würde, den guten Herrn Scoble per Twitter zu kontaktieren. Sie würden dafür mehr Geld ausgeben als für den simplen und bekannten Kommunikationskanal Google-Adwords-Werbung. Total anders sieht es aber für Versicherungen oder Autokonzerne aus, die könnten damit sogar richtig Geld sparen.

Das Ergebnis: Ob sich Verkaufen per Twitter lohnt, hängt stark von der Branche ab.

Nun haben wir in dieser Modellrechnung natürlich ein paar ziemlich wilde Annahmen getroffen. Je nachdem, wie man an den Stellschrauben für Zeitaufwand, Kosten und Konversionsraten dreht, kann Twitter-Verkauf sehr effizient oder hoffnungslos überteuert erscheinen.

Außerdem ist nicht klar, ob die potentiellen Kunden wirklich sehr positiv reagieren, wenn sie plötzlich aufgrund ihrer Tweets von Firmen zugespamt werden. Hier müssen erst noch Erfahrungswerte gesammelt werden.

Aber immerhin ist die Schlussfolgerung aus unseren Modellüberlegungen: Twitter könnte durchaus ein wirtschaftliches Medium für die direkte Gewinnung neuer Kunden sein. (Quelle: Andreas Göldi in www.netzwertig.com)

Was bringt das Ganze? Twitter, Facebook und all die anderen Websites, die gemeinhin unter Social Media verstanden werden, sind in vielerlei Münder, jedoch was bringt es einem Unternehmen, hier aktiv teilzunehmen? Am Ende des Tages ist für den Unternehmer nur interessant, welchen Return On Investment ihm seine Social Media Aktivitäten gebracht hat.

Während die selbst ernannten Social Media Experten (und von denen gibt es schon gaaaanz viele) ohnedies der Überzeugung sind, dass jeder, sowohl der Bäcker ums Eck als auch das große, multinationale 1000-Personen Unternehmen umfassende Social-Media Aktivitäten durchführen müssen, sind Unternehmer hier weitaus skeptischer (und teilweise wohl zu recht).

Wie immer liegt die Wahrheit in der Mitte. Vor zehn Jahren waren viele Web-Agenturen und die sich ähnlich nannten ebenfalls der Meinung, dass der Bäcker ums Eck eine umfangreiche Webpräsenz haben muss, denn in 3 Jahren wird dieser 50 % seines Geschäftes nur noch online abwickeln und der liebe Herr Bäcker soll doch jetzt bereits ordentlich investieren in eine tolle Website, damit “er” dann voll dabei ist.

Ähnlich ist die Goldgräberstimmung im Bereich Social Media. Für manche Unternehmen haben sich die Social Media Aktivitäten bereits rentiert. Wenn diese wohl durchdacht und mit dementsprechenden Nachdruck von Personen, die dem Unternehmen „verfallen“ sind, umgesetzt werden, so stehen die Chancen gut, dass am Ende des Tages ein positiver ROI aus dem Bereich Social Media entstehen wird.

5 Punkte, die schon im Vorfeld einer Social Media Kampagne unbedingt geklärt werden müssen:

1. Was ist mein Ziel – was sind meine Ziele?
2. Welche Zielgruppe möchte ich ansprechen?
3. Wer im Unternehmen kümmert sich um die Social Media Aktivitäten und wie werden diese koordiniert (Social Media muss auch Chefsache sein!)?
4. Wie werden alle Mitarbeiter des Unternehmens in die Social Media Aktivitäten einbezogen, welche allgemein gültigen Regeln gibt es hier?
5. Überlegen Sie sich bereits heute, wie Sie mit öffentlicher, für jeden im Web lesbarer Kritik, Widerstand, … umgehen werden.

(Quelle: AIM –Academic Internet Marketing)

Dell ist nach wie vor einer der im Web sichtbarsten Unternehmensgiganten, der den Einsatz sozialer Medien aktiv und konsequent vorantreibt. Heute hat Dell neue Zahlen auf den Tisch gelegt, um einige der erzielten Erfolge unter Beweis zu stellen.

Das Unternehmen wies darauf hin, dass sie nun eine Gesamtsumme von 4,55 Millionen Euro Umsatzerlöse direkt durch ihre Twitter-Präsenz @ DellOutlet erzielt haben. Dort besitzen sie derzeit fast 1,5 Millionen Anhänger (Follower), die insgesamt 3 Millionen “Verbindungen” in alle sozialen Netze generiert haben.

Obwohl das nur einen winzigen Prozentsatz des Gesamtumsatzes des Unternehmens bedeutet, (Dell hatte mehr als 42 Milliarden Euro Einnahmen im vergangenen Jahr), stellt es doch ein deutliches Wachstum bei dem Umsatz über Social Media dar. Dell hat seinen Umsatz via Twitter tatsächlich verdreifacht, wie sich durch einen Vergleich zu früheren Erfolgsberichten unschwer feststellen lässt.

Die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) werben falsch. Sie werfen große Summen an Geld buchstäblich aus dem Fenster hinaus. Sie orientieren sich bei ihrer Neukundengewinnung und ihrem Marketing an Konzernen und Großunternehmen, die bekannte Markennamen tragen. Wie ihre Vorbilder investieren daher auch viele KMU eine Menge Geld in Image- und Markenwerbung, obwohl dies für sie in vielen Fällen keinen Sinn ergibt. Denn es gibt viel wirksamere und effizientere Methoden der Kundengewinnung und Kundenbindung – das digitale Direktmarketing.

Viele Geschäftsinhaber kennen sich mit Werbung und Marketing nicht wirklich aus. Das ist zwar keine Überraschung, da Unternehmen im Regelfall aus Interesse an der eigentlichen Tätigkeit gegründet werden und nicht aufgrund einer Leidenschaft für Marketing. Trotzdem ist gerade in KMU, die keine eigene Marketing-Abteilung besitzen, der Inhaber auch oftmals automatisch der Verantwortliche fürs Marketing und die Neukundengewinnung.

Dieser Fakt wird jedoch häufig übersehen und geht im Tagesgeschäft unter. Der Normalfall ist daher der Marketing-Inzest. Wenn es wieder Zeit für eine Werbeaktion zur Gewinnung neuer Kunden ist, wird schnell beim Mitbewerber abgeschaut oder es werden einige Vorlagen vom Lieferanten hervorgeholt und ohne weitere Überlegungen eingesetzt.

Technologie als Chance

Eine der am meisten übersehenen Methoden zur effektiven und effizienten Neukundenakquise ist das Direktmarketing via Internet. Klassische Direktmarketing-Unternehmen sind bekannt aus Print und TV, da sie Waren oder Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkaufen und bei jeder Werbeeinblendung Bestellungen generieren müssen. Das ist natürlich nicht das Ziel von normalen KMU, jedoch kann diese Methode in abgewandelter Form sehr wirksam zur Kundengewinnung eingesetzt werden, wenn man das neue Medium Internet in die Strategie integriert.

Über zwei Drittel aller Deutschen sind heutzutage im Internet aktiv. In den letzten Jahren wurden bedeutende technologische Fortschritte gemacht, die eine weite Verbreitung des Internets in viele Haushalte ermöglicht hat. Gleichzeitig steigt auch die Akzeptanz des Internets bei seinen Nutzern, die immer mehr Zeit im Internet verbringen, während die klassischen Medien die Aufmerksamkeit nach und nach verlieren. Aus einer Kombination der beiden Ansätze Direktmarketing und Internetnutzung entstehen interessante neue Möglichkeiten.

Selbst mit kleinem Budget ist es kleinen und mittelständischen Unternehmen heute möglich, ein digitales System zur Neukundenakquise aufzubauen, das automatisch neue Interessenten für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens gewinnt, überzeugt und dauerhaft bindet. Das Internet wird im 21. Jahrhundert für viele verschiedene Anwendungen genutzt. Zur gleichen Zeit ist es aber auch die größte Direktmarketing-Maschine der Geschichte. Nie zuvor war es möglich, Millionen von Menschen zu derart geringen Kosten zu erreichen.

Im Unterschied zum klassischen Direktmarketing per TV, Katalog oder Brief bietet das Internet viele Möglichkeiten der genauen Vorqualifizierung eines möglichen Interessenten. Massenwerbung wird unnötig, da aufgrund des interaktiven Potenzials des Internets die Zielgruppen der Unternehmen sehr präzise angesprochen werden können und der Kontakt zu den Interessenten auch mit geringen Kosten aufrechterhalten werden kann.

Digitales Direktmarketing – so funktioniert es

Eine Variante des digitalen Direktmarketings beschreibt das folgende Szenario: Ein Internet-Nutzer sucht in einer Suchmaschine durch Eingabe eines Keywords, welches seine Suchanfrage beschreibt. Die Suchmaschine liefert eine Liste von Ergebnissen, die sie selbst errechnet hat. Am Anfang dieser Liste befindet sich aufgrund von guter Suchmaschinenoptimierung die Website des Unternehmens.

Zusätzlich liefert die Suchmaschine eine Reihe von Werbeanzeigen auf der gleichen Seite aus. Um die Chancen zu erhöhen, vom Suchenden gefunden zu werden, erscheint das Unternehmen ebenfalls in den Werbeanzeigen, da es genau für dieses Keyword eine Anzeige geschaltet hat. Der Streuverlust wird auf diese Weise deutlich minimiert, da der Internet-Nutzer zunächst verrät, wonach er eigentlich sucht. Passend zu dieser Suchanfrage werden ihm anschließend nur relevante Ergebnisse und Werbeanzeigen angezeigt.

Auf der Webseite des Unternehmens angelangt, findet der Internet-Nutzer eine Aufforderung zur Anmeldung zum Newsletter, die durch einen besonderen Vorteil für den Leser unterstützt wird. Der Newsletter wird regelmäßig versendet und enthält gute und wirklich interessante Inhalte, die den Leser wiederholt an das Unternehmen und seine Kompetenzen erinnern, ohne jedoch zu aufdringlich verkaufen zu wollen.

Ein reiner Werbe-Newsletter funktioniert nicht zur Kundengewinnung und Kundenbindung. Bei der großen Flut an E-Mails, die jeden Internet-Nutzer täglich erreichen, können nur Newsletter wirken, die einen echten Mehrwert für den Kunden bieten, also mit wichtigen Informationen, Tipps und Tricks zum Thema weiterhelfen.

Bestandskunden stärker binden

Das Gleiche gilt auch für die Bestandskunden, denen in den meisten KMU ebenfalls zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Auch die bestehenden Kunden können durch die Zusendung eines wirklich interessanten Newsletters, der regelmäßig jeden Monat erscheint, stärker an das Unternehmen gebunden werden und in kleinen, aber sich ständig wiederholenden Schritten an die Produkte und Dienstleistungen erinnert werden. Viele KMU könnten also durch die Versendung eines einzigen sinnvollen Newsletters pro Monat sowohl ihre Kundengewinnung verbessern, als auch ihre Bestandskunden-Bindung erhöhen. (Quelle: Jochen Bercker, Bercker Solutions)

1. Facebook

Facebook bietet mit seinen mittlerweile 300 Millionen Nutzern einen guten und wenig aufwändigen Start in die Social-Media-Welt. Dabei sollten kleine Firmen darauf achten, den Firmennamen sinnvoll einzusetzen und ihn nicht schon für ein persönliches Profil zu verschwenden. Dann nämlich hätte man sich schon eine wichtige Möglichkeit verbaut: den Aufbau einer Unternehmens-Fanpage.

Bevor man damit aber beginnt, sollte man sich die Zeit nehmen und nach seinen Konkurrenten suchen und sich deren Seiten genau ansehen, um einen besseren Eindruck davon zu bekommen, wie eine Fanpage aussehen könnte.

Der Aufbau einer „Business Fanpage“ ist eine gute Möglichkeit, die Reichweite der eigenen Präsenz zu erhöhen. Denn wer sich als Facebook-Nutzer hier als Fan registriert, bekommt sämtliche Updates auf seiner persönlichen Startseite angezeigt.

2. Twitter

Twitter bietet ebenfalls einen schnellen Social-Media-Einstieg. Auch hier ist die Trennung von privaten und Business-Accounts, sowie die Sichtung von Wettbewerbern wichtig. Am sinnvollsten lässt sich Twitter mit einem der zahlreichen Clients, wie Tweetdeck, Seesmic oder Tweetie einsetzen, da sie auch Möglichkeiten zum Monitoring der eigenen Twitter-Strategie und von wichtigen Keywords bereithalten.

Eine erfolgreiche Twitter-Strategie besteht allerdings sicher nicht aus einer reinen Bewerbung der eigenen Produkte. Viel mehr geht es darum, mit interessanten Inhalten potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und ihnen bei Fragen und Problemen hilfreich zur Seite zu stehen.

3. Unternehmens-Blogs

Im Vergleich zu Facebook und Twitter sind Unternehmens-Blogs schon fast ein wenig aus der Mode gekommen. Dennoch können sie auch für kleine Unternehmen sehr wertvoll sein, auch wenn der Start etwas aufwändiger ist. Wer die technischen Anforderungen bei der Installation eines Blogsystems wie WordPress, Serendipity oder Movable Type scheut, bekommt eventuell Hilfe bei seinem Hoster oder setzt gleich auf ein Simple-Blog-System wie Posterous, Soup.io oder Tumblr, bei dem keine Installation notwendig ist.

Egal für welche Blog-Form man sich letztlich entscheidet, der Erfolg kommt nur über gute Inhalte. Auch bei den Blogs gilt die Prämisse: Weniger Werbung, mehr Informationen. Oft wird dabei allerdings der Fehler gemacht, ein Blog nur zur Veröffentlichung von Pressemitteilungen zu nutzen. Ein Blog sollte regelmäßig mit Postings befüllt werden, die die Leser auch wirklich interessieren. Diese Arbeit sollte jemand übernehmen, der gerne, locker und verständlich schreiben kann und dafür die notwendige Zeit zur Verfügung hat.

4. LinkedIn/Xing

Die Social-Business-Plattformen LinkedIn und Xing bieten sich ebenfalls für kleine Unternehmen an. Bei LinkedIn gibt es beispielsweise eine Empfehlungsfunktion, die dabei helfen kann, eine positive Reputation aufzubauen. Außerdem gibt es auf beiden Plattformen eine Vielzahl an themenorientierten Gruppen, in denen sich Unternehmen an Konversationen beteiligen können und damit Präsenz zeigen. Auch hier sind wieder Informationen und Hilfe bei Fragen und Problemen sehr wichtig. Direkte Werbung sollte hingegen  vermieden werden.

5. Präsenz auf fremden Blogs

Social Media bedeutet vor allem auch Kommunikation und die findet nicht immer nur auf den eigenen Plattformen statt, sondern ebenso beispielsweise auf fremden Blogs. Der Kontakt zu den Bloggern kann sehr hilfreich für die eigene Reputation sein, weil man so Vertrauen aufbauen kann. Eine schöne Möglichkeit, die Reichweite des eigenen Blogs zu erhöhen, sind regelmäßige Kommentare, Verlinkungen in eigenen Postings oder auch wechselseitige Gastbeiträge.

6. Mobile und lokale Strategien

Mobile Anwendungen mit lokalen Bezügen finden immer mehr Anhänger. In den USA ist beispielsweise das Empfehlungsportal Yelp sehr erfolgreich. Ähnliche Dienste werden sicher auch bei uns bald starten. Bis es aber soweit ist, können sich Unternehmen beispielsweise schon einmal bei Google Maps registrieren lassen, um bei lokalen Suchen gefunden zu werden.

7. Monitoring

Egal, wie aktiv ein Unternehmen selbst daran beteiligt ist: Konversation finden immer statt. Sie zu entdecken und entsprechend darauf zu reagieren ist zunehmend wichtig geworden. Als Werkzeuge zum Monitoring eignen sich beispielsweise Google Alerts, Google Analytics, die Facebook-Realtime-Suche, die Twitter-Realtime-Suche oder BackType. Darüber hinaus gibt es noch eine ganze Reihe von zum Teil kostenpflichtigen Angeboten, die ein komplettes Web-Monitoring versprechen.

Gerade kleinere Unternehmen werden sich aber nicht an jeder Konversation beteiligen können, so dass es wichtig ist, hier einige Regeln zum Filtern aufzustellen.

8. Multimedia

Multimedia-Inhalte wie Videos, Bilder oder Audio besitzen eine hohe Anziehungskraft und können sich über virales Marketing in einigen Fällen wie ein Lauffeuer verbreiten. Ein eigener YouTube-Channel, ein Flickr-Portfolio oder auch ein eigener Podcast sind geeignete Mittel, die Verbreitung von Multimedia-Inhalten anzuschieben. Allerdings entstehen die Inhalte nicht von allein. Es braucht schon sehr viel Zeit und auch etwas technisches Verständnis. In einigen Fällen bietet es sich aber geradezu an, einen Screencast zu erstellen und damit beispielsweise ein neues Produkt vorzustellen oder dessen Funktionsweise zu erklären.

9. Die Pflege und Besetzung der eigenen Marke

Die Zahl der Social Networks scheint mittlerweile beinahe unendlich geworden zu sein und alle Netzwerke haben Nutzer, die potenzielle Kunden sein könnten, wenn das eigene Unternehmen gefunden wird. Doch wenn man hier nicht schnell genug ist, könnte der eigene Markenname schon von jemand anders besetzt worden sein. Dienste wie beispielsweise namechk zeigen, welche Usernamen bei den wichtigsten Social Networks noch frei und welche schon vergeben sind.

Durch eine flächendeckende Besetzung der eigenen Marke kann man auch einige Probleme mit der Markenkommunikation umgehen, denn nicht selten werden gezielt Marken von Einzelpersonen besetzt, nur um dem Unternehmen zu schaden.

10. Die Kombination von Social Media Tools

Eine erfolgversprechende Strategie kommt nicht ohne die Verknüpfung verschiedener Social Media Tools aus. Verknüpfungen wie Twitter mit Facebook, LinkedIn/Xing mit dem Unternehmens-Blog und die Verwendung von Twitter-Tools im Blog sorgen für einen guten Zugang zu den eigenen Inhalten und deren Verbreitung. Voraussetzung dafür sind natürlich ausreichend gute Inhalte, denn Selbstläufer sind Social Media Initiativen definitiv nicht. (Quelle: Falk Hedemann + Ross Kimbarovsky)

• Kunden kaufen immer das Produkt, von dem sie den höchsten Nutzen erwarten. Das heißt, Sie machen Ihren Kunden ein Versprechen oder eine Zusage vor dem Kauf – ein Argument, das Ihre Kunden von den Vorteilen des Erwerbs überzeugt.
• Um eine Kaufentscheidung zu treffen, brauchen Ihre Kunden also Orientierungskriterien, und zwar einerseits messbare wie Preis, Lage, Garantien, Verbrauch usw. und andererseits eher virtuelle wie Marke, Referenzen, Service etc.
• Je eindeutiger Sie diese Kriterien herausarbeiten und kommunizieren und je klarer damit der Unterschied zu Ihrem Wettbewerb wird, umso leichter fällt Ihren Kunden die Entscheidung, bei Ihnen zu kaufen. Und das erhöht wiederum Ihre Marktchancen.

Allerdings ist es wesentlich unkomplizierter, den Nutzen eines neuen Autos zu kommunizieren, als eine Dienstleistung zu vermarkten. Denn zum einen liegt es in der Natur vieler Dienstleistungen, dass ihr Ergebnis nicht sofort greifbar ist. Sie können meist kein “Vorher-Nachher”-Bild zeigen. Und Sie liefern kein Produkt, das Ihr Kunde sich voller Stolz vor die Tür stellen kann wie ein neues Auto.

Und zum anderen ist es manchmal gar nicht so einfach, die Perspektive zu wechseln und sich sozusagen in die Haut des potenziellen Kunden zu begeben. Oft erkennt man als Experte von außen die Bedürfnisse des Kunden viel deutlicher als dieser selbst. Wenn jedoch Ihr Kunde gar nicht merkt, dass er ein Problem hat, dann ist die Hürde für Sie, ihn von Ihrem Angebot zu überzeugen, viel höher. Und das gilt besonders für Dienstleistungen, weil der Kundennutzen hier ohnehin eher “virtuell” und nicht so offensichtlich ist.

Glücklicherweise gibt es aber einige Möglichkeiten, wie Sie Ihrem ganz speziellen Kundennutzen dennoch auf die Spur kommen können. Machen Sie sich Erkenntnisse der Hirnforschung ebenso zunutze wie einige Tricks der Kommunikationsprofis – und Ihre Kunden werden Ihnen in Zukunft kaum noch widerstehen können!

Gefühle sind der Motor der Kaufentscheidung

Die Hirnforschung konnte inzwischen nachweisen, dass die freie Entscheidung beim Kauf tatsächlich eine Illusion ist. Wir entscheiden zu mindestens 90 Prozent unbewusst. Denn wir empfangen Signale und setzen sie in Handlungen um, ohne dass unser Bewusstsein daran beteiligt ist. Für das Gehirn haben daher nur emotionale Botschaften Bedeutung. Unser Gehirn ist eine “Objekterkennungs-Emotions-Handlungsmaschine” (H.-G. Häusel). Und das bedeutet, je stärker wir ein Produkt und erst recht eine Dienstleistung mit einer positiven Emotion aufladen, desto wertvoller ist es für uns und desto bereitwilliger geben wir Geld dafür aus. Deshalb ist es so wichtig, dass wir beim Marketing die Gefühle unserer Kunden gezielt aktivieren.

Wir laden unsere Dienstleistung also mit so hohem emotionalem Mehrwert auf, dass die Motivation unserer Kunden quasi von alleine entsteht. Ihre Dienstleistung wird von Ihrer Zielgruppe nämlich als umso wertvoller wahrgenommen, je mehr positive Emotionen Sie hervorrufen können. Und das gelingt umso leichter, je unmittelbarer Sie den Nutzen Ihres Angebots auf der emotionalen Ebene transportieren können.

Daneben braucht es aber auch die Sachargumente, denn jeder Kunde hat das Bedürfnis, seine Entscheidung auch rational zu begründen. Achten Sie mal auf die verschlungenen Argumentationskurven, die Ihrem Göttergatten einfallen, wenn er Ihnen erklärt, warum er dieses technische Gimmick unbedingt auch noch haben musste. Oder auf die zahlreichen Gründe, die Ihre Liebste dafür findet, dass sie auch auf das dreiundzwanzigste Paar Schuhe unmöglich verzichten konnte.

Ihre Aufgabe ist es also, gleichzeitig die emotionale und die rationale Ebene im Hirn Ihrer Kunden anzusprechen. Denn ganz ohne Gefühl geht tatsächlich gar nichts.
(Quelle: www.akademie.de)