Ein Gang über eine x-beliebige Fachmesse bestätigt alle aktuellen Studien nur allzu deutlich:

Messeauftritte werden immer noch aus der Innensicht der Unternehmen konzipiert und gleichen einer gigantischen „Nabelschau der Eitelkeiten“. Die Standarchitektur scheint meistens wichtiger zu sein als das Informationsbedürfnis des Fachbesuchers.

Obwohl viele Aussteller hinterher enttäuscht feststellen müssen, dass ihr voller Messestand nicht zu dem erhofften Ergebnis, nämlich Lead- bzw. Neukundengewinnung oder Umsatzgenerierung, geführt hat, veranstalten sie weiterhin Gewinnspiele, Tombolas oder Golfsimulationswettbewerbe.

Nur eines ist bei dieser Strategie nicht vorgesehen –ein Besucher, der sich informieren möchte….geschäftig verziehen sich Verkäufer beim Annähern eines fremden Gesichtes in Küche oder Kabine, wichtigtuerisch greift man schnell zum Handy um ein Gespräch zu vermeiden –bloß nicht anquatschen lassen!

Messen sind immer noch ein wichtiger, wenn auch schwächer werdender Baustein einer real gelebten Kundenbeziehungsstrategie. Die konsequente Kundenorientierung stellt eine Unternehmensphilosophie dar, die auch auf Messen erlebbar werden muss, wenn sie glaubwürdig sein soll.

In der Praxis sieht es leider häufig anders aus: Großzügig verteilte Prospektständer im Außenbereich des Standes erinnern mehr an einen Selbstbedienungsladen denn an ein vitales, aktives Kommunikationsinstrument. Das Gleiche trifft auf multimediale Präsentationen zu, die den Besucher mit den dargebotenen Informationen alleine lassen, denn in beiden Fällen ziehen es die Standmitarbeiter vor, sich mit sich selbst zu beschäftigen.

Andere Aussteller legen ihren Fokus auf einen großzügig bemessenen Bewirtungsbereich –vorzugsweise im ersten Stock, damit man auch wirklich “ungestört plaudern” kann – und verwechseln dies mit einer gelebten Kundenorientierung. Dass diese kostspielige Kundenpflege (eine Tasse Kaffee kostet leicht 300 € oder sogar mehr) dem Kunden keinerlei Mehrwert bringt (der Wettbewerb macht es schließlich genauso), scheint niemanden zu stören. Im Gegenteil, um die gewünschte Wettbewerbsabgrenzung doch noch zu erzielen, überbietet man sich eben gegenseitig im Cateringangebot…

Natürlich spielt der Wohlfühlfaktor auf dem Messestand eine bedeutende Rolle. Aber sollte sich dieser Zustand nicht eher durch ein motiviertes und engagiertes Team äußern, welches vor allem fremden Besuchern das unbedingte Gefühl gibt: “Jeder ist uns willkommen!”?

Viele Messeauftritte sind austauschbar, nur auf wenigen Ständen spürt man etwas von der Unternehmenskultur des Ausstellers. Dabei ist der Auftritt das Spiegelbild der Unternehmensidentität! Vor nicht allzu langer Zeit waren das qualitativ gute Produkt und ein ausgewogenes Preis-/Leistungsverhältnis die Garanten für den Erfolg eines Unternehmens.

Mit der Austauschbarkeit von Produkten und Dienstleistungen funktionieren diese Parameter nur noch bedingt bei der Wettbewerbsabgrenzung. Die Unverwechselbarkeit definiert sich heute über die weichen Faktoren! Deshalb muss die Frage beantwortet werden, welchen Kunden-Mehrwert ein Unternehmen bietet. Warum soll ein Besucher ausgerechnet bei diesem Aussteller kaufen und nicht beim Wettbewerb? Eine spannende Frage, deren Beantwortung letztendlich den Schlüssel zum Kommunikationserfolg liefert.

Für den Messebesucher muss sich dieser Kunden-Mehrwert unmittelbar erschließen

• im Standkonzept, den dargebotenen Inhalten, der Atmosphäre und insbesondere auch im Verhalten des Messeteams!

• Ein attraktiver Stand ist noch keine Botschaft! Egal, wie groß ein Messestand ist, eine Anforderung muss er erfüllen: Ein Fachbesucher muss binnen Sekunden anhand einer Schlüsselbotschaft erkennen, dass er hier die Lösung für sein Problem findet.
• Immer noch bauen zu viele Standkonzepte auf die visuelle Wirkung der Architektur. Weder Inhalt noch Art der Präsentation geben dem Besucher eine direkte Erkenntnis über die Kernkompetenzen des Ausstellers.